Как «дожать» клиента

Опубликовано: 04.09.2018

видео Как «дожать» клиента

Как дожимать клиента в процессе переговоров о продажах / Бизнес тренинг продаж - Дмитрий Норка

08 февраля 2016 в 20:54



4868

В одном из комментариев к прошлой статье , я увидел ситуацию, когда десятки производителей бьются за одного покупателя и при этом роняют ценник до минимума. А иногда и в убыток себе. Да, наверное. Идеальных ситуаций не бывает. Реальность — сложная штука. И все таки продолжим тему идеальных продаж. Больших идеальных продаж.

Недавно посмотрел фильм — « Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.


Как дожать клиента с помощью подручных средств

Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.

Важный момент:


Скрипт продаж. Как "дожимать" заявку клиента после вебинара

Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению; Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.

Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.

Авторское отступление:

«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.

Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».

Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.

Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:

Сильное конкурентное преимущество; Маркетинговая проработка продукта; Отработанная система разогрева; Компетентность исполнителя; Лирику в сторону.

Прием №1. Портрет клиента

структура клиента; схема принятия решений; ключевые контакты, принимающие решения; психологическая картинка клиента.

Прием №2. Зависимость клиента

потребность в продукте; ограничения по возможностям; информированность о конкурентах.

Прием №3. Проверка боем

максимальный ценник; фиксированный ценник; сложность изменения ценника; играем на человеческом.

Прием №4. Оценка рисков

последствие отказа; вероятность падения до минимума;

Прием №5. План В

если нет, то что; от давления к убеждению; от убеждения к заигрыванию; поиск новых союзников.

Прием №6. Шоу и развязка

реализация приема; эмоциональная составляющая плана.

Как создать систему отработки данного навыка?

Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка .

Любой навык можно натренировать:

Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме; Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации; Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты; Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения; Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.

Основные ошибки менеджеров по продажам

Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:

Сдаемся раньше времени. Не применяем в принципе. Больше добавить нечего.

Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.

А поторговаться?

А поубеждать?

А понастаивать?

А ва-банк попробовать сходить?

Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)

Основные ошибки руководителя в продажах

Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.

Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.

Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!» . А разве это правильно?

Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.

Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.

Особенности применения в кризис

В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.

И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг . И точка.

Новости

Борьба вольная 2012 видео
Давно уж не модно говорить на спортпит "фу, химия". Химия - это серьезные препараты, которые вам просто так нигде не продадут - ими пользуются профессиональные выступающие спортсмены! Для быстрого восстановления

Борьба красноярск видео
Предложили высокооплачиваемую работу в Киеве. Так как я с области, столкнулся с проблемой поиска жилья. Большая куча предложений, но кругом одни аферисты с целью забрать у тебя побольше денег. К счастью

Вольная борьба видео бесик кудухов
Каждый человек желает жить в комфорте и удобстве, хочет обустроить дом по своему вкусу. Безусловно, в настоящее время существует огромный выбор мебели и аксессуаров для дома, любой человек найдёт что-нибудь

Смотреть вольная борьба видео
Доброго вечера форумчане! Постоянно меня преследовала проблема придумать хороший подарок на день рождение или другой праздник. Но совсем недавно я наткнулся на один весьма интересный сайт, и теперь совсем

Детская борьба видео
Вряд ли есть более зависимая от доверия область деятельности, чем та, где приходится обменивать или снимать деньги через интернет-порталы. Сегодня предложение таких услуг практически не знает границ.

Борьба для детей видео
Всем привет!! Скорее даже не всем, а только тем, кто решил (ну или уже стал) настоящим мужиком) Да я имею в виду именно силу мышц, имею в виду ту приятную боль, от которой мышцы ноют, но непременно растут,

Олимпийские игры видео борьба
Фотобудки приобретают все большую популярность, их размешают в торговых центрах, парках. Но ты можешь всех удивить и добавить изюминку своему празднику или вечеринке, заказав у нас в аренду фотобудку.

Видео борьба за существование
Без чего невозможно обойтись в доме? Без уюта, тепла и неповторимого интерьера! Как лес не может быть без деревьев, как лето не может быть без солнца, так и дом не может быть без интерьера. Что же может

Бесплатно видео вольная борьба
Занимаюсь уже спортом больше года, конечно же для здоровья нужен спорт. Каждый человек должен заниматься спортом и не опускать руки, если что-то не получается. В спорте есть главные вещи, это конечно

Спорт видео вольная борьба
Я - представитель сферы обслуживания, держу свой косметологический кабинет. Безусловно, наличие постоянных клиентов обеспечивает непрерывность моей профессиональной деятельности. Что необходимо для поддержания

rss