Главная › Новости

Неэффективность стандартного тренинга продаж

Опубликовано: 12.12.2017

Отвечает ли бюджетирование на вопрос Сколько денег необходимо и достаточно?

Б изнес-тренеры по продажам, HR-менеджеры и руководители предприятий из раза в раз сталкиваются с одним и тем же явлением - чтобы обучить фронт-персонал, проводят тренинг продаж, но качество обслуживания и объем продаж от этого не растут. Причину ищут в плохих тренерах, «глупом» персонале, несовершенной системе мотивации и неправильном планировании работы. Но мало кому приходит в голову, что неправильной может быть техника продаж, которой на тренингах обучают.

Стандартная программа тренинга продаж, включающая в себя пять основных пунктов - установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, обработка возражений и завершение сделки, - принята в большинстве компаний. Она транслируется в неизменном виде с небольшими поправками на специфику товаров и услуг.

Шаг 3. Ремаркетинг Google AdWords за 10 минут. Урок о том, как настроить ремаркетинг.

См. статью « Как подготовить и провести тренинг: инструкция для hr-менеджера »

Пятишаговая модель преподается для страховых агентов, продавцов мебели и запчастей, сотрудников гипермаркетов и даже топ-менеджеров. Бизнес-тренеры (внешние и внутренние), проводящие тренинги продаж, лукавят, когда говорят, что создают программу с учетом пожеланий заказчика. Да, они, конечно, меняют кое-что, но не базовую структуру тренинга. Максимум что они делают - исправляют в примерах в рабочей тетради слово «кирпич» на «глазированный сырок», или «страховой полис» на «квартира в новом районе». Суть же программы остается неизменной.

Emily Pilloton: Teaching design for change

Почему тренер не видит недостатков метода

Надо сказать, что внутренние тренеры не всегда получают только положительную обратную связь. Но ведущие программ умеют абстрагироваться от критики и не принимают ее на свой счет. У тренеров развиты изощренные психологические механизмы в виде интерпретаций поведения участников.