1. Особливість бізнес-моделі
2. Як ми продавали ідею
3. проблеми
4. Як ми просуваємо б'юті-бокси
5. Як ми відстежуємо ефективність
6. перспективи ринку
7. коментар партнера

Семплінг - настільки ефективний інструмент маркетингу серед виробників косметичних засобів і дистриб'юторів, що вже став перетворюватися в бізнес. Він заснований на продажу коробочок з пробниками косметики (б'юті-боксів). Керівник одного з білоруських проектів з продажу б'юті-боксів DreamBox Ксенія Хомич розповідає про модель роботи і про перспективи цього бізнесу в Білорусі.

Ксенія Хомич. Фото з особистого архіву

- Так вийшло, що на другому курсі інституту я стала засновником оптової компанії з продажу добрив і пестицидів. Можна сказати, що це був сімейний бізнес. Навряд чи ця тема може бути цікава 18-річній дівчині.

Одного разу я записалася на курси з візажу, де мені розповіли про семплінгових сервісах. Тоді їх ще не було в Білорусі, а в Росії на них вже був величезний попит. Мені сподобалася ця бізнес-модель: в ній є робота і з дистриб'юторами, і з роздрібними споживачами, і створення власного бренду, стилю, робота з командою і багато іншого.

Я зрозуміла, що це цікава ніша, але трохи запізнилася: поки я закінчувала університет і збиралася з духом, вони вже з'явилися в Білорусі. Але від ідеї я не відмовилася - і в серпні 2015 року відкрила новий бізнес.

Особливість бізнес-моделі

Найчастіше, говорячи про семплінгових сервісах в країнах СНД, ми говоримо про «коробочках краси» - б'юті-боксах. Це набір семплів (пробників) косметики та парфумерії, аксесуарів.

Він виглядає ось так:

Матеріал надано автором

Покупці б'юті-боксів - молоді дівчата, які люблять пробувати нове і яким подобається регулярно отримувати «на пробу» косметику. Вони не знають, що саме отримають, але при правильному підборі асортименту 1-2 відповідні мініатюри окупають їм витрати на весь бокс.

Ціну на бокси ми формуємо зі звичайних потреб бізнесу: оренда приміщення, зарплати співробітникам, упаковка і т.д. Середня ціна - 300 тис. Рублів.

Сервіс працює за передплатою: чим більше щомісячних боксів клієнт купує, тим дешевше. Підписка доступна через Інтернет, доставка - кур'єром, поштою або самовивезення.

На розвиненому ринку б'юті-бокси цінуються як рекламний канал, і бренди платять за розміщення пробників як за рекламу. Таким чином, власник б'юті-боксу заробляє і продаючи, і отримуючи продукцію. У Білорусі все поки простіше: бренди не платять за розміщення, а продавець боксу не платить за отримання мініатюр. Якщо преміальний бренд надає повнорозмірний продукт (наприклад, тюбик крему), то ми доплачуємо за нього, оскільки в іншому випадку для бренду його участь стає нерентабельним.

Скріншот видеокадра з YouTube

Складно сказати, що семплінговий сервіс в Білорусі вже розвинувся як бізнес. Найчастіше це промо і спосіб налагодити співпрацю для існуючих проектів: наприклад, коробочки краси збирають і продають популярні блогери в Росії, а у нас - глянцеві журнали і організатори модних маркетів.

Ми відсторонилися від конкурентів всього лише однією деталлю - ми ставимося до б'юті-боксів як до бізнесу. Перед нами стоїть завдання знайти, зібрати, красиво упакувати і продати б'юті-бокси релевантної аудиторії.

Як ми продавали ідею

Ми йшли продавати ідею, коли у нас ще не було ні офісу, ні самих боксів. Дивились глянцеві журнали, складали списки брендів, які нам би хотілося представляти.

Фото з сайту elenanovosib.blogspot.com

Але на практиці вибір виявився невеликий: в Білорусі не було багатьох брендів, які нам подобалися, а більшість з представлених належить мультибрендовим компаніям.

Ми ставили собі за мету: домогтися згоди всіх, до кого прийдемо. Складно уявити, чому нам повірили, але з 10 компаній погоджувалося 9. Але ми все-таки грунтовно готувалися: становили комерційну пропозицію, вчилися працювати з запереченнями, ще до появи боксів почали просуватися в соціальних мережах. Це підвищувало довіру до нашої ідеї.

Головне, що ми пропонували брендам: можливість просуватися через Інтернет. Для більшості косметичних брендів це складно зробити своїми силами.

Через пару місяців картина трохи змінилася. З'явилися компанії, яким ми навіть змушені були відмовити - вони не «тягнули» наші тиражі. А були й ті, хто хотів бути монополістами в наших боксах, що не зовсім коректно по відношенню до решти партнерам.

Тепер ми співпрацюємо з 34 компаніями. Це 58 косметичних брендів.

Скріншот видеокадра з YouTube

З великими компаніями ми плануємо маркетингову активність від 3-х до 12 місяців, з невеликими представництвами - на 1-3 місяці, тому що не завжди в наявності є потрібний обсяг продукції. Є партнери, які з нами з першого нашого дня і до цього дня.

Наскільки мені відомо, ми охопили практично всі компанії, які займаються косметикою в Білорусі, за винятком декількох (про них ми або не знаємо, або вони категорично відмовляються брати участь в подібних проектах).

проблеми

Стовп, на якому повинен був триматися весь бізнес - продукція від партнерів - виявився вкрай тендітним. Ми виявили багато проблем.

1. Семплінговий сервіс як інструмент просування в Білорусі невідомий і незрозумілий. Вийшовши на ринок далеко не першими, ми розраховували, що «грунт» вже підготовлена. Але виявилося, що практично ніхто з косметичних компаній не чув про б'юті-боксах, а значить, вони взагалі не розуміють, хто ми такі і чого від них хотім.А якщо хтось вже працював з б'юті-боксами, то відгуки дають досить невтішні . Доводилося багато пояснювати і працювати з новими запереченнями.

Фото з сайту g2salesperformance.com

2. Недостатній обсяг поставок. Ми виявили, що збільшення тиражів перешкоджає брак продукції:

• Мультібрендіговие компанії в Білорусі не замовляють великі обсяги мініатюр. Мініатюри виробляються (це помітно по тому, як багато їх продається в Росії), але білоруські представництва просто не бачать сенсу збільшувати їх обсяг
• З введенням сертифікації багато партнери не можуть надати продукцію в термін
• У компанії може елементарно не вистачати коштів на закупівлю пробників

Спочатку ми планували, що за склад боксів відповідатимуть наші фахівці: візажист і косметолог. Але в підсумку робота йде так: з партнерами ми обговорюємо, яку продукцію, в якій кількості і в який місяць вони готові надати, збираємо повний перелік продуктів. І вже з цього списку наші фахівці формують бокс.

Фото з сайту androidinsider.ru

Як ми просуваємо б'юті-бокси

Оскільки ми продаємо б'юті-бокси через Інтернет, то просуваємося в основному там.

1. Ще до появи першої коробочки ми створили спільноти ВКонтакте і Facebook, аккаунт в Інстаграм. Ми намагалися давати корисний контент: міфи про косметику, поради та тренди, ідеї. Своїми силами ми зібрали більше 10 000 передплатників за 7 місяців.

Скріншот з аккаунт DreamBox в Instagram

2. Зараз підключаємо контекстну рекламу сайту і SEO.

3. Використовуємо e-mail маркетинг.

4. Виходили в оффлайн, брали участь в міських заходах, проводили майстер-класи з макіяжу. Це виявилося ефективно, оскільки не всі про нас знають - варто розповідати про проект особисто. Але, на жаль, часу на це дуже мало.

Як ми відстежуємо ефективність

Можливість достовірно відстежити конверсію мають невеликі бренди або ті, у кого є інтернет-магазин. Якщо продукція представлена ​​в роздрібних точках по всьому місту, то неможливо зрозуміти, що саме завдяки DreamBox продажі збільшилися. Умовно кажучи, якщо при тиражі 300 примірників бажання купити продукцію з'явиться у 50 осіб - це крапля в морі для великого бренду.

Саме тому ми намагаємося вийти на тираж 1000 примірників.

Фото з особистого архіву

Втім, ми бачимо, що проект впливає на продажу. До нас часто звертаються дівчата з питаннями, де можна купити ту чи іншу косметику.

Зараз є два способи перевірити результат:

• Перевірити переходи на сайт партнера через соцмережі - ми згадуємо їх в наших акаунтах. Але, з іншого боку, не всі, хто перейшов за посиланням, придбали продукцію. Можливо, вони просто побачили інформацію і вирішили зробити покупку без DreamBox
• Вкладати в коробочки картки знижок або інформацію про акції. За таким картам вже з'являється шанс відстежити, хто саме прийшов від DreamBox

перспективи ринку

За 7 місяців роботи результати такі:

• Проект виріс до 5-ти співробітників (не рахуючи менеджерів на фрілансі)
• Асортимент розширився від 1 до 4-х боксів в місяць, середній тираж становить 250 боксів. На свята він вище: на Новий рік наш тираж становив 400 боксів, до 8 березня плануємо тираж в 300 боксів мінімум

Проект можна назвати успішним. Але я не вважаю, що ринок вже сформувався і що він взагалі є. Поки що, відверто кажучи, це нагадує дитячий сад.Как я вже говорила, щоб семплінговий сервіс розвинувся як ефективний рекламний канал і став успішним бізнесом, необхідні тиражі від 1000 примірників на місяць. Тільки в цьому випадку конверсія в продажу буде досить високою.

Ми визначили для себе контрольну точку - серпень 2016 (рік після відкриття). Ми поставили мінімальну планку в 400 екземплярів для основного накладу (додаткові - це, наприклад, VIP-бокси). Якщо після закінчення терміну ми побачимо, що партнери не можуть його осилити, то сенсу продовжувати бізнес я не бачу. Цей період ми розглядаємо як тест-драйв для нас і для партнерів.

Фото з сайту hochu.ua

коментар партнера

Бренд-менеджер марки Vivienne Sabo (входить в продуктовий портфель компанії «Косметика Актив») Інна Суркант розповіла, як оцінює участь в проекті Dream Box.

Інна Суркант

Бренд-менеджер марки Vivienne Sabo (ІООО «Косметика Актив»)

- Нам цікава та аудиторія, яка зараз активно спілкується в соцмережах і споживає звідти інформацію - в основному, це молоді дівчата до 25 років. Ця аудиторія активна, любить ділитися інформацією з подругами, сестрами, мамами. Тому сьогодні на перший був вихід в соцмережі. Під час співпраці з проектом він пройшов з найменшими ризиками і витратами.

Мета була одна: налагодити новий канал спілкування з покупательницами і таким чином, звичайно, підвищити дохід.

Для нас це не єдиний канал просування і призупинити всю нашу рекламну активність ми не можемо, тому ефективність ми оцінюємо укупі. Крім того, реальний відчутний результат можна отримати тільки в разі регулярного використання інструменту. Це стосується не тільки б'юті-боксів. В цілому, через деякий час ми зможемо оцінити тенденцію, але позитивні відгуки про косметику, яку представляли в DreamBox'ах, ми вже отримали.