Незвичайний досвід залучення покупців двох ювелірних рітейлерів

  1. Як оживати «мертвий» сезон?
  2. Де знайти багату аудиторію?
  3. Стаття підготовлена ​​з використанням матеріалів IХ Всеросійської ювелірної конференції

У цій статті ми поговоримо про подієвому маркетингу в ювелірному ритейлі, який на даний момент відчуває себе не найкращим чином. Як і з ким організувати елегантний і переконливий ювелірний промоушн, ​​як зібрати примхливу, але таку потрібну платоспроможну аудиторію, що не розчарувавши на майбутнє? Два досвідчених практика - Іван Бурда, директор ювелірного дому «Ремікс» (Красноярськ) і Ніна Глушакова, керівник ювелірних салонів «Приватна колекція» (Барнаул) - поділилися напрацьованим досвідом. У цій статті ми поговоримо про подієвому маркетингу в ювелірному ритейлі, який на даний момент відчуває себе не найкращим чином

Обидва співрозмовники сходяться в методології: подієвий маркетинг (event marketing) гарний лише як комплекс послідовних, паралельних і пересічних заходів для просування інтересів компанії через яскраві події та особи. А особливо результативним він при появі нового товарного пропозиції, у результаті розширення колекції, перегляд цінової політики, ребрендинг або злиття. І виключно актуальний в протистоянні кризі.

Як оживати «мертвий» сезон?

У покупки ювелірних виробів є своя філософія. Як стверджує Іван Бурда, директор ювелірного дому «Ремікс» (Красноярськ), для того щоб купити прикрасу, його потрібно помацати, а купувати віртуально, по картинці - неправильно. Щоб покупець познайомився з брендом і його новою колекцією в атмосфері свята, отримав яскраві запам'ятовуючі враження, і компанія проводить не зовсім звичайні для ювелірної галузі заходи, особливо в «мертвий» осінньої сезон.

Жовтень - один з найнижчих місяців для ювелірки, а взагалі «міжсезоння» тягнеться весь вересень, жовтень, листопад. І з'явилася в «Ремікс» технічно непросте, але плідна ідея: взяти побільше додаткового товару на комісію і розрекламувати збільшений в 2,5 рази асортимент, назвавши розширеної виставкою-продажем. «Адже у постачальників теж спад у виробництві в жовтні. Ось і бери товар та вигадуй акції, розіграші, знижки на тлі розважальної програми. Це можуть бути майстер-класи зі стилістами, кулінарні, парфумерні, винні івенти, а так само з орігамі, сторітеллінгу - що завгодно », - розповідає Іван.

У компанії вважають, що на заході подієвого маркетингу можна і потрібно організовувати прямі продажі товару. Заходи подієвого маркетингу відмінно стимулює клієнтів на стадії прийняття рішення про покупку. «В нинішню кризу середній чек впав до 20 тис. Рублів і впав би ще більше, якби не найактивніший подієвий маркетинг», - продовжує Іван Бурда.

Ювелірний дім «Ремікс» - це флагман плюс 8 салонів в м Красноярську. Торгова площа флагмана - понад 500 кв. м - дозволяє нам проводити заходи на своїй території. Через ЗМІ, електронні розсилки та сарафанне радіо створюється максимальний «шум» з упором на креативність і розважальність заходи. В результаті люди приходять поспілкуватися і отримати задоволення, при цьому їм показують максимально велику колекцію.

Хитрість в тому, що задоволення повинно бути різноманітним - не тільки ювелірним, щоб не складалося враження свята, а не масовий розпродаж профільного товару. Виходячи з цього, і з метою урізноманітнити майданчики, «Ремікс» проти своєї території домовляється про спільні заходи з автомобільними, меблевими і іншими великими салонами. У цьому випадку на всіх промо-матеріалах ставиться логотип партнерів, а «ювелірні клієнти» можуть щось придбати з їх продукції.

У цьому випадку на всіх промо-матеріалах ставиться логотип партнерів, а «ювелірні клієнти» можуть щось придбати з їх продукції

Такі заходи зручно проводити і в парі з партнерами із зовсім іншої роздробу. І до речі, в них часто зацікавлені продавці товару, що має обмеження по рекламі в ЗМІ (наприклад, дорогі тютюнові вироби, елітний алкоголь). Іван Бурда дає покрокову інструкцію проведення заходів: «Оголошуємо за місяць до чергової ювелірної тижні. Відкриваємося заходом для віп-клієнтів. Це ударна частина - можна запросити також постачальників, щоб зміцнити і відносини з ними, і клієнтське довіру до продукції. Найважче забезпечити явку віпів - їх ми спостерігаємо за клієнтськими накопичувальним карткам. У день відкриття робимо 30% знижку на все, але тільки на один день. Кілька розіграшів: для всіх; для тих, хто купив; для тих, хто зареєструвався на сайті. Всіх покупців запрошують на церемонію закриття з розіграшем дорогого прикраси - часто в театрі, з концертом естрадної зірки - так у нас виступала Юлія Савічева. Для цього проводиться викуп квитків у організаторів гастролей - коли зірка вже приїхала в місто, це нескладно, тут у всіх свій інтерес. В результаті багато хто прийшов на концерт дізнаються ще й про ювелірному заході ».

Де знайти багату аудиторію?

Як правило, івенти, крім головного - довготривалого ефекту, показу переваг марки - дають і прямі продажі. Це звичайно не найдорожчі, імпульсні і раніше відкладені покупки. Ніна Глушакова, керівник проекту «Приватна колекція» (3 магазини: в Барнаулі, Сочі Санкт-Петербурзі) продовжує тему: «У нас камерні заходи, на відміну від« Ремікс »немає своїх великих площ. Головне, що є - це салон в дуже відомої п'ятизірковому готелі Hyatt Regency Sochi, його і використовуємо на повну котушку ». Маркетинг подій - найкоротший шлях до гаманців багатих людей. Але з ними працювати треба за особливими правилами - заможні вельми раціональні і при тому буквально завалені різними запрошеннями. «У них весь час підозра, що їм хочуть щось нав'язати, - каже Ніна Глушакова. - Потрібна атмосфера, що перемикає мозок з раціонального в емоційний стан. Наш час - це економіка вражень. У багатих все є, але дефіцит емоцій. З концертно-філармонічним відділенням Сочі ми проводимо концертні заходи дуже високої якості - інакше буде зворотний ефект і до потенційного клієнта в наступний раз не докличешся. Важливо запросити елегантно - наші запрошення самі по собі штучні витвори мистецтва, так що навіть у розбещеного увагою людини рука не підніметься їх викинути ». Те ж саме фуршет: він повинен приносити естетичне задоволення і ніякого «купи-купи». Мета івенту - познайомитися, закласти відносини на майбутнє. А де знайти багату аудиторію, тих, кого варто запросити віп-гостями, особливо коли торгуєш ексклюзивними дорогими речами. Як правило, івенти, крім головного - довготривалого ефекту, показу переваг марки - дають і прямі продажі Ось що рекомендує Ніна Глушакова:

1. Віп-клієнти банків. Стала спілкуватися з їх відповідними підрозділами, вони в свою чергу зацікавлені висловити вдячність заможним клієнтам.

2. Які проживають в дорогих готелях, в нашому випадку Hyatt. Проводимо музичні салони в готелях із залученням високих музикантів. Тобто, кличемо нема на колекцію - вона, звичайно, представлена, а в культурний похід. При першій можливості кличемо медійні фігури.

3. Яхт-клуби. Люди в них розслаблені, вже налаштовані на відпочинок, на враження.

4. До нас стали самі звертатися компанії, що займаються обігом елітного алкоголю, наприклад, коньяку «Арарат». Влаштовували спільні вечори з дегустацією - у них адже драконівські обмеження на рекламу.

Треба сказати, що 20% публіки потрапляють на чергові івенти в «Приватну колекцію» з попередніх заходів, 80% - нові люди, «незнайомці». Найефективніший подієвий маркетинг компанія провела в Барнаулі, хоча це один з найбідніших міст Росії. «У будь-якому місті мінімум 1% населення можна віднести до багатих, і для нас це великий сегмент, з яким потрібно обов'язково працювати», - робить висновок Ніна Глушакова.

Справді, ніхто ж не буде сперечатися, що і під час кризи у заможних людей лежать гроші на рахунках, і вони не знають, чи варто їх витрачати. Треба зародити ідею покупки, ідею споживчого щастя. Правильно зрежисований елегантний івент дає запрошеному відчути вигоду в дорогий, чи не найнеобхіднішої покупці відразу на місці або в якості відкладеної ідеї.

Стаття підготовлена ​​з використанням матеріалів IХ Всеросійської ювелірної конференції

Ерлан Журабаев, спеціально для Retail.ru

Як оживати «мертвий» сезон?
Де знайти багату аудиторію?
Як і з ким організувати елегантний і переконливий ювелірний промоушн, ​​як зібрати примхливу, але таку потрібну платоспроможну аудиторію, що не розчарувавши на майбутнє?
Як оживати «мертвий» сезон?
Де знайти багату аудиторію?

Новости

Борьба вольная 2012 видео
Давно уж не модно говорить на спортпит "фу, химия". Химия - это серьезные препараты, которые вам просто так нигде не продадут - ими пользуются профессиональные выступающие спортсмены! Для быстрого восстановления

Спортивная борьба
Спортивная борьба — мощный конгломерат двух спортсменов, которые сходятся в схватке на ковре. Основная задача борцов в поединке, уложить соперника на лопатки - таким образом добиться превосходства.

Белорусская Федерация Легкой Атлетики
Уважаемые любители лёгкой атлетики! В преддверии чемпионата мира в Лондоне Eurosport опубликовал интересный видеоролик на основе финального забега на 100м на чемпионате мира в Берлине в 2009 году, когда

Прыжки зайцев, борьба деревьев
Прыжки зайцев, борьба деревьев Из 22 видов спорта представленных на играх, три являются исконными якутскими видами. Это – якутские прыжки, борьба хапсагай и мас-рестлинг. Из 22 видов спорта представленных

Греко-римская борьба в СССР
Греко-римская борьба в СССР Спортивная борьба (классическая) в 1919–1920 гг. была включена в программу физического воспитания допризывников. Ей был отведен большой раздел в «Наставлении по физической