1. Чому топ-бренди не заробляють на такому перспективному ринку?
2. А як це австралієць хоче заробляти? Він що, розумніший топ-брендів?
3. А що у нього по дизайну?
4. «Корінтіанс» зіграли в унікальних футболках. Лого спонсора видно, тільки якщо ти спітнів

Пацан придумав це ще в школі.

«Мовні бар'єри, культурні відмінності, корупція, дуже поганий інтернет - періодично нам складно підтримувати контакт з партнерами. І це тільки мала частина проблем », - розповідає Люк Уесткотт.

У 2014 році Люк вклав сім тисяч доларів до власної бренд спортивного одягу AMS (African Manufacturing Solutions) і зайшов на ринок Південного Судану - наймолодшої країни світу, яка ще не охолола після громадянської війни, і дуже незабезпеченої - за даними ООН, від недоїдання там страждає 40% населення (4,9 млн чоловік). При цьому, за даними Nielsen Company (дуже авторитетна компанія-вимірювач, що надає дані і маркетингову інформацію), Африка - найбільший залучений футбольний ринок в світі, але великі спортивні бренди ігнорують це. Неймовірні 76% населення Африки на південь від Сахари одержимі футболом. У Європі цей показник на рівні 57%, в Південній Америці - 69%, на Середньому Сході - 67%.

Чому топ-бренди не заробляють на такому перспективному ринку?

Nike, adidas і Puma співпрацюють тільки з видними африканськими збірними типу Єгипту, Нігерії, Гани та Марокко.

«Великий бренд оцінює конкурентоспроможність збірної - чи буде команда кваліфікована на великі турніри? наскільки хороші її футболісти? - а потім пропонує спонсорство, яке включає в себе безкоштовні комплекти форми та додаткову грошову виплату. Вони можуть не отримувати прибуток з продажів, але отримають вигоду від маркетингу і просування бренду », - пояснює Люк.

Наприклад, в збірну Габону (92-е місце в рейтингу ФІФА, на чемпіонаті світу її не буде) вкладається Puma - через Обамеянга. Інша Африка на південь від Сахари - нестабільні ринки з політичної та економічної невизначеністю.

«Adidas, Nike і Puma представляють ряд африканських збірних, але вони не можуть потрапити на внутрішні ринки просто тому, що їх продукція недоступна для більшості покупців», - йдеться в новому дослідженні Люка.

В Африці дуже багато фейк - це обумовлено відсутністю цінової гнучкості з боку брендів, вони не хочуть підлаштовуватися під конкретні країни. Наприклад, на сайті adidas все джерсі продаються за однією ціною: оригінал - $ 130, репліка - $ 90. Бренди не враховують добробут конкретної країни: наприклад, джерсі збірної Німеччини (при середній зарплаті - 3703 євро) обійдеться німцеві в ту ж суму, що і єгипетському вболівальнику (при середній зарплаті не більше 300 євро в місяць) майка збірної Єгипту.

З цієї причини внутрішні ринки наповнила контрафактна продукція. На початку квітня марокканська газета Al Maasae повідомила, що місцева федерація і представники adidas відклали випуск форми збірної Марокко до чемпіонату світу з-за гарантованого повені країни підробками. А так можна хоча б пом'якшити удар.

Потрібно розуміти, що чорний ринок контрафактних джерсі - проблема, обсяг якої зростає щорічно, і що її знищити навіть в Європі. Почасти це пов'язано з тим, що зростають обсяги угод в інтернеті. Торговця на ринку можна заарештувати, а продукцію вилучити, але що робити з купою анонімних продавців, які продають фейк через Amazon, eBay, Alibaba і навіть месенджери.

А як це австралієць хоче заробляти? Він що, розумніший топ-брендів?

«Єдиний спосіб конкурувати з фейк - просто продавати свої футболки за тією ж ціною, що і фейк. Простіше кажучи, навіщо клієнту купувати фейк, якщо вони можуть купити справжній майку AMS за тією ж ціною? У Південному Судані ми виграли конкуренцію у фейкових джерсі, використовуючи цю модель », - відповідає Люк.

Бізнес-план він написав у 18 років (в 2013-му), в останньому класі школи, потім вступив на бізнес-курс топового технологічного університету Австралії (RMIT University) і приступив до справи.

Суть плану проста - увірватися на знищені внутрішні ринки і заробити на них. AMS безкоштовно постачає формами збірні, але в основі бізнесу лежить і орієнтація на людей - джерсі повинні продаватися за доступною для місцевих ціною. Середня ціна на сайті AMS - $ 45. Збірна Сьєрра-Леоне, що займає 102-е місце в рейтингу ФІФА, - топовий партнер бренду. Джерсі всіх країн і клубів, з якими співпрацює AMS (зараз таких команд 27), можна придбати на сайті з доставкою в будь-яку точку світу.

У 2014 році Уесткотт позначив три збірні з найбільшим потенціалом продажів (Південний Судан, Сомалі та Еритрея). Потім він зробив концепт форми і налагодив контакт: з президентом Федерації футболу Південного Судану, наприклад, він зв'язався в фейсбуці і домовився про відправку першої партії. Гравцям і представникам Федерації сподобалася форма, і вони уклали контракт.

«На ті партії пішли гроші, зароблені на eBay, і заощадження після підробітків в магазині спорттоварів. Першими командами, яким ми відправили форму, були Еритрея і Південний Судан, і ми витратили близько 7000 доларів - все, що ми заробляємо з тих пір реінвестується в розширення бізнесу. Зараз мене, насправді, не дуже цікавить прибуток, оскільки ми все ще тестуємо бізнес-модель на внутрішніх ринках Африки, але я виразно бачу величезні можливості тут », - розповів Люк.

Зараз AMS виробляє від 800 до 2000 комплектів на місяць (майка AMS в середньому коштує 45 доларів, а актуальна ціна репліки від adidas - 90 доларів) - Уесткотт задоволений і впевнений, що через кілька років перенесе виробництво в Африку. «Для цього потрібні великі гроші: 200-300 тисяч доларів - для запуску невеликого виробництва, близько 800 тисяч - для великого заводу. Але низькі витрати на робочу силу і зниження транспортних витрат приведуть до більш високого рівня операційної ефективності в довгостроковій перспективі ». Зараз AMS працює з Китаєм, але невеликі партії експериментально вже виробляються на африканських фабриках.

Австралієць заслужив респект від президента ФІФА Джанні Інфантіно: вони зустрілися в Південному Судані, і з тих пір Люк контактує з його людьми, а майка AMS є в колекції навіть у Рахіма Стерлінга.

Зараз AMS дуже глибоко проникає на ринок - крім головної збірної, вони одягають молодіжні склади і приблизно половину команд (скоро будуть одягати все команди) головної ліги Південного Судану, в столиці Джубі працюють офіційні магазини (з їх допомогою Люк заробляє на внутрішньому ринку, але доходи не розкриває), постачають уніформу для державної бродкаст-корпорації і співпрацюють з місцевими спонсорами: наприклад, месенджером MateApp, запущеним колишнім гравцем збірної Південного Судану. Уесткотт розповідає, що після того як знаходити приміщення під магазин та всієї бюрократії він просто кайфує від низької вартості оренди - всього 200 доларів на місяць.

Співробітники південносуданською телекомпанії теж носять AMS:

«Я дуже сподіваюся, що в майбутньому ми станемо топовим брендом спортивного одягу на африканському континенті і в кінцевому підсумку будемо працювати з головними збірними Африки. Думаю, ми промацали бізнес-модель, яка дозволяє нам уникнути конкуренції з великими брендами типу Nike, adidas і Puma. З соціальної точки зору було б здорово, якщо наша робота на континенті могла надихнути ці багаті компанії активізуватися і підтримати футбол в менш розвинених країнах.

А переїхати в Африку - це моя мрія. Я ще не визначився, де саме, але думаю про офіс в Кампалі (Уганда) і про будиночок для відпочинку в Занзібарі, щоб вибиратися туди у вихідні - це була б ідеальна життя », - Люк дуже вірить в Африку і в її майбутнє виробниче панування .

Так думає не тільки Уесткотт. Важливий бізнес-журнал Harvard Business Review передбачає, що індустріалізація дозволить Африці піти по стопах Японії, Південної Кореї, Тайваню та Китаю: будувати заводи, і працевлаштовувати туди зростаюче населення (аналітики HBR прогнозують зростання населення до 2 мільярдів до 2050 року); іноземні інвестиції дозволять реформувати африканські установи, іноземці притягнуть інновації і дозволять Африці синхронізуватися з рештою світу.

Зарплати і трудовитрати в Китаї та інших азіатських країнах ростуть щорічно і колишній головний економіст Світового банку Лінь Bae вважає, що це дозволить збільшити обсяг виробництва більш ніж в чотири рази в державах з низькими доходами - відмінний шанс для африканських країн.

За оцінками McKinsey Global Institute число африканських домогосподарств з доходом, що дозволяє витрачати гроші не тільки на їжу, має зрости до 2020 року на 50% і досягти 128 млн чоловік. Африка вкрай неоднорідна, і експерти підкреслюють, що її слід розглядати як 53 окремі країни. У цьому контексті дуже доречний кейс Unilever (один зі світових лідерів на ринку харчових продуктів та товарів побутової хімії), який домігся успіху за рахунок випуску товарів, адаптованих до вимог африканських споживачів: доступні за ціною продукти харчування, порошки для прання білизни в малій кількості води і товари особистої гігієни, що відповідають місцевим смакам. Найбільш продавана лінійка шампунів і кондиціонерів Motions розроблялася спеціально для клієнтів з жорстким волоссям і темною шкірою.

А що у нього по дизайну?

Люк сам збирав джерсі, а потім ще і продавав їх на eBay, тому добре знає, від чого тащаться колекціонери і які майки більше купують: «Всіх вабить яскравий і нестандартний дизайн, а не шаблони, які використовують головні спортивні бренди». AMS - невеликий бренд, тому Люк самостійно розробляє дизайн для більшості проектів.

«Мій улюблений дизайн ми недавно розробили для« Дарфур Юнайтед »- команда не входить в ФІФА, її представляють жителі Дарфура, що мешкають в таборі для біженців в Чаді. Ідея виникла, коли я катався по Південному Судану і побачив чоловіка в красивій сорочці. Я запитав у нього, де він взяв таку - виявилося, цього з його рідного міста в Дарфурі. Я сфотографував малюнок на сорочці, а потім надрукував такий же візерунок на джерсі Дарфура. На роботу я тоді витратив два повних дні - думаю, це було того варте ».

У 2015-му Люк зацікавив збірну Нігерії. Тоді він просто експериментував: поєднав кілька задумок і залив ескізи в інтернет без якоїсь конкретної мети. Дизайн набув широкого розголосу, і представники Федерації футболу Нігерії попросили AMS підготувати спонсорську пропозицію. «Звичайно, Nike тут же увійшов в гонку, яку нам було не виграти. Але було круто - ми привернули їхню увагу і створювали дизайн для команди, великим шанувальником якої я і є ».

«До речі, нова форма Нігерії просто неймовірна - мій улюблений дизайн до ЧС серед усіх команд за довгий час. Цікаво, що Меттью Вольфф, який розробив наші дизайнерські пропозиції для Нігерії в 2015 році і зробив кілька шикарних проектів для інших команд, тепер працює в Nike і був в команді по розробці дизайну для збірної Нігерії до ЧС-2018. Мені подобається думати, що стилістика дизайну африканських джерсі від AMS, можливо, зробила невеликий внесок в нову форму для Нігерії ».

«Корінтіанс» зіграли в унікальних футболках. Лого спонсора видно, тільки якщо ти спітнів

фото: facebook.com/amsclothing1 ; rmitlaunchpad.com ; REUTERS / Amr Abdallah Dalsh

Автор - Богдан Баєв