1. жорсткі переговори

21 Квітень 2014 Євген Нєдєлін переглядів:

жорсткі переговори

У цій статті ми будемо відштовхуватися від тези, що хочемо ми того чи не хочемо, але будь-які переговори завжди ведуться в трьох площинах.

Площина справи - це те, для чого ми зібралися, це те, що ми обговорюємо, інформація, якою ми обмінюємося, це ті аргументи, які ми застосовуємо, ті позиції, які ми висловлюємо з даного питання. Це наші інтереси, наше розуміння ситуації і т.д. Це все, що має відношення до обговорення питання, заради якого ведуться переговори.

Площина влада, а точніше - площину міжособистісного впливу. Тут ми один одному нав'язуємо ролі або ролі визначає переговорний процес, або він складається так, що ролі визначаються самі собою. І чим вигідніше ваша роль в переговорному процесі, тим легше вести переговори.

Чим не вигідніше роль, тим вести переговори складніше. Тому що якщо ваша роль гірше, ніж роль вашого опонента, це означає, що до ваших аргументів можна ставитися зі скепсисом, зневажливо, свідомо упереджено. У ролях, як правило виграє та людина, яка домінує в переговорах (нав'язує ролі, регламент спілкування, правила).

Якщо, наприклад, я спізнююся на переговори, і переговори починаються зі слів опонента: «О, так я дивлюся, Ви любитель спізнюватися», - то мені в цьому випадку відразу нав'язується роль людини не пунктуального, несерйозного, а з не пунктуальним, несерйозною людиною можна не рахуватися.

Крім усього іншого, якщо я нав'язав комусь невигідну роль з якогось моменту ведення переговорів, то це дає мені формальне право володіти ініціативою в переговорах. Що це означає? Це дає мені право визначати регламент, правила за якими ми ведемо переговори, умови ведення переговорів. Це дає мені можливість задавати питання і вести бесіду розпитуваннями, а також дає плацдарм для подальшого посилення домінування у рольовій площині.

Тому дуже важливо відстежувати рольову площину. Часом це важливіше, ніж відстеження смисловій площині. І будь-який удар в площині «влада» обертається падінням нашого статусу: чим нижче статус в переговорному процесі, тим менше ми володіємо ініціативою, тим нам менш комфортно, ми втрачаємо більше енергії, виглядаємо блідіше.

Крім усього іншого, по осі влада важливо відповідати на висловлювання опонентів в тій площині, в якій це висловлювання зроблено. Наприклад, якщо людина висловлюється в площині справи - ми відповідаємо в площині справи, працюємо в це площині: працюємо з аргументами, намагаємося розгледіти помилки аргументації опонента, намагаємося зруйнувати його аргументацію, переспорити, переконати, розібратися в ситуації і т.д.

А ось якщо висловлювання зроблено в площині влада, то важливо відповідати в площині влада, інакше відбувається падіння статусу людини.

Часто в переговорах можна не тільки виграти за рахунок роботи в площині влада, можна декласувати іншої людини. Що це означає? Можна взяти Роя Джонса - у нього якраз є приклад декласування: його завдання було виграти боксерський матч, тобто декласувати свого опонента, показати, що опонент знаходиться на 1-2 рівня нижче, ніж він. Багатьох ця манера дратувала, багатьох вона радувала. Але його основним завданням було деклассирование своїх суперників і ворогів.

По осі влада основне завдання - декласувати опонента, тому що якщо опонент декласований, зрозуміло, що він не може розбиратися в справі, не може говорити правду, його аргументи не можуть бути вагомим і значущим. Тому деклассирование так важливо в переговорах і робота по осі влада повинна дуже чітко відслідковуватися.

Відносини - це не менш важлива площину. Тут все дуже просто: відносини погіршуються або поліпшуються після проведення переговорів.

Світ малий і ми все одно стикаємося з тими людьми, з якими раніше мали спільні справи. Є шанс, що ми зіткнемося з ними і в наступний раз. Тому тут важливо вміти не створювати ворогів. За відносинами, звичайно ж, теж потрібно стежити. Завдання хорошого переговірника не тільки перемогти по осі влада, по осі справи, переконати в щоб те не стало, але і зберегти відносини, щоб наступного разу з цією людиною можна було також домовлятися. Тому що якщо ми виграли по осі справи, при цьому ще дуже сильно продавили по осі влада, то наступного разу людина постарається зробити все, щоб не мати з нами справи, не вести переговори або вирішувати це питання з тим, з ким комфортніше працювати . Чи не здавати позицію по осі відносин дуже важливо.

Як вигравати складні переговори?

Їх потрібно не програвати за цими трьома осях.

Жорсткі переговори - це переговори, коли у нашого опонента значно більш істотну вагу в площині справи, він краще розбирається в ситуації. Але по-справжньому жорсткими вони стають, коли ще й по осі влада переходить на особистості і може статися, що і по осі влада у нього більший ресурс. Чим більше ресурсів людини в площині справи і в площині влада, тим переговори стають більш жорсткими для нас.

Але найжорсткішими вони стають в тій ситуації, коли для іншої людини відносини не особливо важливі. Тобто, у нього немає завдання зберегти з нами серйозні відносини, і він користується всіма тими ресурсами, які у нього є по осі влади і по осі справи. Тоді переговори стають жорсткими. Переговори стають ще жорсткіше, коли у нього при цьому немає особливого інтересу ведення переговорів з нами.

І ще жорсткіше переговори стають, коли вони обмежені в часі. Тобто, як тільки спрацьовують ці фактори - ресурси по осях справи і влади, відсутність інтересу з боку нашого опонента до теми переговорів і відсутність інтересу в збереженні відносин, і як тільки є обмеження час для вирішення цих питань - переговори стають найбільш жорсткими і складними.

Ще один момент, який характеризує жорсткі переговори - відсутність бажання розкривати свої інтереси. Тобто я не промовляю свої інтереси і говорю про якусь свою чітку позицію. Причому опонент не може мене вибити питаннями, не може зрозуміти, в чому мої інтереси, чому для мене так важлива позиція або з чим це пов'язано. Я лукавлю, я не готовий розкриватися. Це позиційні переговори, фасадом яких служить позиція, але я не розкриваю, маскують свій інтерес.

Олександр Тарасов

Зверніть увагу на наші тренінгові програми:

Статті по темі:

Рейтинг публікації:

Поділитися в соціальних мережах: