2. Клуб 1. Зразковий
3. Клуб 2. Новачок
4. Клуб 3. Обережний
5. Клуб 4. Нестабільний
6. Клуб 5. Складний випадок
7. загальні закономірності

Продовжуємо антикризову серію статей " 9 кроків для підвищення прибутку ППС ".

Першим кроком став Аналіз досвіду конкурентів , Який дозволяє букмекерам визначити вектор розвитку галузі та вчасно реагувати на зміни в ній.

Другим кроком необхідно приступити до аналізу і коригування роботи власних клубів.

Повноцінний аудит включає в себе аналіз всіх факторів, що впливають на прибуток клубу - таких як, обороти, холд, якість продукту, внутрішня організація клубу, його зовнішнє оформлення, кваліфікація персоналу, взаємодія гравців з системою і персоналом. Такий формат аудиту дозволить виявити існуючі проблеми і скорегувати роботу клубу для отримання максимального прибутку.

У цій статті ми поговоримо про аналіз основних фінансових показників - холда і оборотів клубу.

Прибуток безпосередньо залежить від оборотів і холда. Фактично, прибуток можна визначити за такою формулою: Прибуток = Обороти х Холд

Оборот, в свою чергу, залежить від кількості ставок і розміру середньої ставки. Холд - від теоретичної маржі, на яку, в свою чергу, впливає співвідношення ординарій і мультіставок і так далі. Таким чином, підвищуючи показники кожного з перерахованих драйверів, ми підвищуємо прибуток.

Аналіз показників, що впливають на обороти і холд, дозволить виявити фактори, що знижують вашу прибуток, і усунути їх.

Якщо обороти клубу занадто малі, а кількості ставок недостатньо, аналіз холда вам ні до чого. В першу чергу перевірте, чи правильно налаштовані ліміти, гарне чи покриття і розпис в лайв, чи є в лінії топові події на всьому протязі доби, налаштуйте трансляції.

Якщо показники оборотів і кількості ставок в клубі знаходяться на достатньому рівні, можна аналізувати холд, що дасть більш повну картину поточної ситуації.

Коректний аналіз холда одного клубу повинен включати хоча б 10 000 ставок. При цьому, важливо, щоб у вибірці були присутні ставки різних типів і на різні події.

Наприклад, якщо клуб приймає 3 000 - 4 000 ставок на місяць, то для аналізу необхідно брати період близько півроку. Якщо клуб відвідують понад 10 000 ставок в день, необхідно взяти такий період, в якому будуть присутні як можна більш різнопланові ставки (на різні події, турніри, види спорту, за типами).

Пропонуємо простий алгоритм аналізу холда і оборотів, що дозволяє визначити, чи є в клубі будь-які недоліки.

Для початку, порівняйте фактичний холд з теоретичним (маржею). Значне відхилення фактичних показників від теоретичних або низький теоретичний холд говорять про наявність проблем.

Далі проаналізуйте обертів і фактори, що впливають на нього - кількість ставок, середній чек в клубі. Наступним етапом, розгляньте драйвера нижчого порядку, наприклад, співвідношення ординарій і експресів, ставок Live і Prematch і так далі.

Для більшої наочності пропонуємо аудит мережі ППС (5 клубів), з висновками і пропозиціями щодо коригування роботи. Всі представлені нижче проблемні ситуації взяті з реального життя і являють собою якусь збірну типових помилок. Всі наведені цифри, що стосуються цих 5 ППС, вигадані.

Для початку порівняємо теоретичний і фактичний Холден.

Фактичний холд - це відношення отриманого прибутку за ставками до загальної суми ставок.

Теоретичний холд - це маржа, закладена в коефіцієнтах. Значення теоретичного холда залежить від особливостей букмекерської лінії і співвідношення ординарій / мультіставок в клубі. Для нашого подальшого аналізу за норму ми приймаємо теоретичний холд 9-10%.

Допустиме відхилення фактичного холда від теоретичного

Дана величина залежить від кількості ставок в клубі - чим більше кількість ставок, тим менше повинно бути відхилення. Те ж правило діє для одного клубу.

На практиці повний збіг теоретичного і фактичного Холден - рідкість, але, близькість цих показників свідчить про стабільність бізнесу. Представлені в таблиці відхилення - не критичні, але чим менше відхилення, тим стабільніше положення. І мета кожного букмекера знизити дане відхилення до мінімуму на постійній основі.

Розглянемо дані нашої мережі за останній рік з розбивкою помісячно.

Показовіша дані будуть виглядати, якщо уявити їх у вигляді графіка.

Анализируемая нами мережу потрапляє в другу категорію (від 100 000 до 200 000 ставок на місяць), тому допустимий для неї відхилення показників - до 3%.

Як видно на графіку, відхилення фактичного холда вкрай нестабільно і часто перевищує допустиму норму. Це свідчить про наявність проблем в мережі. Щоб зрозуміти, в яких клубах, і з яких причин ці проблеми виникли, слід розглянути статистику по кожному клубу.

Нижче представлені дані тільки за останній місяць.

В першу чергу порівняємо теоретичний і фактичний Холден, але з уточненням - розбивши на спорт та ігри.

З таблиці відразу видно небажані відхилення. Щоб виявити причини великого відхилення даних, в нашому прикладі ми розглянемо обертів клубів, кількість здійснюваних в ньому ставок, середній чек і питома вага ординарій.

Для своїх партнерів, в рамках програми навчання персоналу, Rub90 проводить більш детальний аналіз, що дозволяє виявити більш глибокі проблеми і скорегувати роботу клубів максимально ефективно.

Представлені тут ППС підібрані як приблизно однакові за форматом і цільової аудиторії, що дозволяє порівнювати їх один з одним.

Клуб 1. Зразковий

Перший клуб показує найкращі результати. У ньому теоретичний холд склав 10,20%, а фактичний максимально до нього наближений - 10.15%. Проте, ми можемо збільшити ефективність його роботи, як саме ми розповімо в наступній статті «Оптимізуємо управління».

Клуб 2. Новачок

Другий клуб має дуже маленький фактичний холд (1,43%) при теоретичному Холден в 10,09%. Якщо порівняти дані цього клубу з першим, ми побачимо, в чому суть проблеми.

проблема:

У другому клубі вкрай мала кількість ставок, і як наслідок - низькі обороти. Крім того, якщо подивитися загальну таблицю, можна відзначити низьку популярність ігор.

Найчастіше причиною такого низького холда в клубах з малою кількістю ставок стають великі гравці (як бачимо, середній чек у другому клубі не низький і навіть перевищує показник 1 клубу). Якщо в клубі переважно грають великі гравці, при цьому питома вага ставок інших гравців низький, це може привести до негативних наслідків у фінансовому плані. Може виникнути ситуація, коли виграш одного великого гравця не зможуть покрити програшні ставки інших гравців.

Рішення:

В першу чергу необхідно збільшити обороти клубу. Як ми писали на початку статті, потрібно перевірити ліміти, покриття і розпис в лайв, наявність топових подій протягом доби.

Так само потрібно стимулювати нові ставки серед існуючих гравців. Перевірте, наскільки доступні для гравців основні продукти (лінія, відповідна частина ігор), комфортне чи для гравців розташування терміналів, чи є плакати з сіткою топових подій і так далі. Детальніше про притягнення гравців і стимулюванні ставок ми розповімо в наступних статтях. Варто попрацювати над залученням клієнтів за допомогою правильного зовнішнього оформлення, реклами та акцій.

Необхідно розібратися, чому гри не користуються популярністю і простимулювати ставки на них.

Можливо, варто подумати про зниження лімітів окремим великим гравцям.

Клуб 3. Обережний

У третьому клубі занадто низький теоретичний холд (6.93%), нижче, ніж у інших клубів. І хоча відхилення фактичного холда від теоретичного несуттєво, низький теоретичний холд став причиною занижених оборотів - вдвічі менше, ніж у першого клубу, при тій же кількості ставок.

проблема:

Великий вплив на теоретичний холд надає співвідношення ординарій і експресів. Як бачимо, частка ординарій в загальній сумі ставок 3 клуби становить 95%, при середньому показнику по ринку - 77,42%. Вкрай низька кількість експресів негативно впливає на прибуток клубу.

Ще одна причина низького холда - переважання ставок на події топових турнірів, де маржа спочатку низька. У третьому клубі маржа для спорту становить усього 5,89%. Швидше за все гравці не надто ризикують і ставлять тільки на популярні події, наприклад, з Ліги Чемпіонів, НБА, Чемпіонату Англії і так далі. Однак для підтвердження цього потрібен додатковий аналіз ставок по рейтингу турнірів.

Низький середній чек - 96 рублів проти середнього значення по ринку 1600 рублів.

Рішення:

Необхідно популяризувати експрес-ставки і спортивні події з менш популярних турнірів. Зробити це можна за допомогою акцій або розіграшів призів. Варто розміщувати анонси в клубі і виводити прямі трансляції не рейтингових подій - це підвищить попит на них.

Швидше за все, в клубі занижені ліміти. Необхідно підвищити максимуми для тих типів ставок і каналів (каса, термінал), де спостерігається зниження.

Клуб 4. Нестабільний

У четвертому клубі відзначається підвищений фактичний холд - 18.8% проти 8.95% очікуваних. Даний фактор з одного боку є позитивним, через більшу отриманого прибутку клубів, з іншого боку викликає ряд побоювань.

проблема:

При даній кількості ставок клуб показує високі обороти, що обумовлено високою середньою ставкою. Фактично, прибуток клубу залежить від декількох великих гравців.

У цьому місяці їх ставки програли, але в наступному вони можуть виграти. Таким чином, в клуб 4 може повторити негативні показники другого, рівно, як і клуб 2 повторити результат четвертого. Обидва ППС можна віднести до клубів з підвищеною ризиковістю.

Практика показує, що після завищених фактичних показників дуже часто слід недобір фактичного результату в наступні місяці.

Рішення:

Варто окремо проаналізувати ставки всіх великих гравців на наявність підозрілої активності і реагувати в залежності від отриманих результатів.

Важливо розуміти необхідність достатнього страхового фонду. При хорошому страховий фонд, букмекер може не знижувати ліміти і приймати ставки відповідно до ризик-менеджментом, що дозволить йому заробляти більше, ніж при занижених лімітах.

Аналогічно ситуації з 2 клубом, необхідно збільшити відвідуваність клубу, а також збільшити кількість ставок. Крім того популяризувати ставки різних видів спорту та турнірів.

Клуб 5. Складний випадок

У п'ятому клубі фактичний холд вдвічі менше теоретичного - 4.59% проти 9.49%. При цьому всі основні показники на перший погляд в нормі. Це той випадок, коли аудит вимагає глибокого всебічного аналізу.

проблема:

Розглядаючи типи ставок і гравців, які здійснюють ставки, може виявитися, що в клубі є ряд великих гравців, які ставлять на однакові типи ставок (наприклад, на тотали в тенісі або в баскетболі). В такому випадку виходить, що інші гравці особливого впливу на фактичний холд не роблять.

Рішення:

Якщо страховий фонд не покриває потенційні збитки, необхідно виявити проблемні типи ставок, і на якому етапі гри вони відбуваються (лайв, прематч), після чого знизити ліміти особливо великим гравцям саме для цих типів ставок, в разі якщо зниження холда повторюється регулярно.

Примітка:

У випадках, де на поверхні не відображена проблема, потрібно дійсно глибокий аналіз ситуації, аж до відстеження ставок в режимі реального часу. Проблема може здаватися досить вузькою і незначною, і тільки дослідження показують, наскільки сильно вона впливає на кінцевий прибуток. Як показує практика, багато хто недооцінює подібні випадки.

загальні закономірності

Зі збільшенням відсотка ординарних ставок в загальній сумі ставок теоретичний холд знижується. Це викликано об'єктивною причиною - маржа на мультіставках вище, ніж на ординарія.

Великі гравці і завищені суми за середнім чеком підвищують ризиковість клубу в цілому.

Чим менше число ставок, тим вище дисперсія (відхилення від очікуваного результату). У підсумку вплив на оборот великого виграшу або великого програшу зростає зі зменшенням числа ставок. У букмекерстві важливо збільшувати кількість ставок, щоб знизити можливі ризики, пов'язані з великими ураженнями, і контролювати свій фактичний результат на рівні теоретичного холда.

В результаті коливання фактичного холда, відображені на першому графіку, безпосередньо пов'язані з рядом ризикових клубів (клуб 2, клуб 4), з виявленими негативними типами ставок (клуб 5), і зниженням теоретичним Холден (клуб 3).

У наступній статті « Крок 3. Підвищуємо кількість ставок за рахунок правильної внутрішньої логістики і оформлення клубу »Ми розповімо про те, як правильна внутрішня логістика та оформлення клубу впливають на його фінансові показники.

Станьте партнером Rub90 - і ми проведемо детальний аналіз вашої мережі клубів, надамо індивідуальні рекомендації, зробивши роботу всіх клубів максимально ефективною.

З повагою до букмекерського бізнесу, Rub90